گفتگوی اگروفودنیوز با مهندس مجید کلانتری داریان مدیر عامل شرکت مواد غذایی سمیه
مجید کلانتری داریان ، متولد سال ۱۳۵۷ است. ایشان فارغ
التحصیل رشته مهندسی برق و الکترونیک در سال ۱۳۷۹می باشد. پس از فارغ التحصیلی
علیرغم تفاوت موجود بین رشته تحصیلی و کسب و کار خانوادگی وارد کار شد ، کسب و کار
پدری که با شراکت پدر ایشان رضا کلانتری داریان و ابراهیم عبدالهی آغاز شده بود.
با توجه به رشته تحصیلی در دانشگاه در بدو ورود به شرکت از بخش فنی و تابلوهای برق
کار را آغاز کرد. کنداکتورها و اینوکتورها و مواردی شبیه اینها اولین مراحل آغاز
کار ایشان در این مجموعه بود . ایجاد نظم در واحد تعمیر و نگهداری و تاسیسات باعث
شد با پیشنهاد مدیر عامل وقت آقای ابراهیم عبدالهی در بخش بازرگانی و تدارکات و
خرید داخلی به فعالیت ادامه دهد. این تجارب ارزشمند، کم کم باعث شد به کار کارخانه
و موضوعات تولید علاقمند شود. با ورود به این حوزه، راندمان گیری، تولید بهینه،
کیفیت و ثبات کیفی محصولات تولیدی از جمله اولین اقدامات ایشان در کارخانه سمیه می
باشد.
- در مورد سمیه از شروع تا امروز بفرمایید.
شرکت سمیه از سال ۱۳۶۳ توسط آقایان رضا کلانتری داریان و
محمد عبدالهی در زمینی به وسعت ۲۰۰۰ متر مربع در محدوده ملارد و بصورت کارگاهی شروع
به فعالیت کرد. کارگاه در فضای صنعتی قرار نگرفته بود و محدوده مسکونی بود . در
ابتدای کار تولید آبلیمو را انجام می دادند که این عمل توسط دستگاههای ابتدایی
آبلیمو گیری انجام می شد ، که از نظر عملکرد چیزی شبیه چرخ گوشت عمل می کرد و اب
لیمو را می گرفت و بعد از آن توسط پارچه های تنظیف یا توری نظیر جنس پشه بند که
دارای مش های خیلی ریزی بود و باعث می شد آبلیمو صاف شود و از طریق لوله هایی
بصورت تک تک درون شیشه های ۴۲۰ گرمی پر می کردند و یک نفر را برای عمل تشتک زنی
داشتند که بصورت دستی نیز تشتک ها را روی بطری می گذاشتند و با اهرمی عمل در بندی
انجام می شد و در نهایت نیز برچسب زنی توسط دست با یک تکه اسفنج آغشته به چسب روی
تک تک روی بطری ها می چسباندند .
بعنوان خاطره عرض کنم در آن دوران ما هم کودک بودیم و ایام
موشک باران تهران در زمان جنگ تحمیلی ، گاهاً میشد که برای فرار از این خطر به
همان کارگاه ملارد با خانواده میرفتیم و شب هم می ماندیم و با توجه به علاقه در
کودکی بعضی از کارهای این پروسه را که شرح دادم بنا به علاقه انجام می دادیم و من
هم به برچسب زنی مشغول می شدم .
بعد از این دوران بود که بنا به پیشنهاد حاج آقا عبدالهی
کشک پاستوریزه نیز به محصولات تولیدی سمیه وارد شد که در زمان خود با توجه به
اینکه کشک پاستوریزه وجود نداشت پیشنهاد بسیار خوبی بود ، انتخاب این محصول برای
تولید و در ادامه ارتباط حاج آقا با آقای مهندس شاهرخ ظهیری و شادروان یعقوبی گام
های موثری را در پیشبرد سمیه برداشت . حاج آقا شخصیتی برون گرا و به شدت اجتماعی
داشتند لذا با این روحیه ودوستان ایشان که عرض کردم زمینه ای فراهم کرد که تولیدات
سمیه در بنکداری ها و عمده فروشی های محدوده میدان اعدام در کنار محصولات مهرام به
فروش برسد در آن زمان که بحث پخش و توزیع به شکل امروزی نبود و این شکل عرضه
برخورداری از موقعیت مناسبی برای محصولات سمیه را بوجود آورد .
پس از این دوران از سال ۱۳۷۹ بود که بحث انتقال به صفادشت
استارت شد در زمینی به مساحت ۱۰۰۰۰ متر مربع و در فضای کاملا صنعتی که مشکلات قبلی
که با کار در فضای مسکونی و شهری همراه بود را نداشته ضمن اینکه مواردی نظیر قطع
برق و … نیز در شهرک صنعتی وجود نداشت یا در صورت بروز با استفاده از موتورهای
برق و ژنراتور قابل حل بود که در گذشته تولید صدای زیاد دستگاههای تولید کننده برق
به این روش باعث مزاحمت برای همسایه های مجاور بود. دقیقاً ورود بنده به این
مجموعه نیز از همین دوران شروع شد و با توجه به رشته دانشگاهی ام از مسائل فنی و
تاسیسات برقی و .. شروع شد .
آقای محمد عبدالهی پسر آقای ابراهیم عبدالهی که ما تقریباً
هم سن و سال هستیم با اختلاف یک سال که ایشان از من بزرگتر هستند ، ایشان هم بعد
از یک سال به مجموعه وارد شدند و در بحث منابع انسانی و نیروها کار خود را شروع
کردند و بنده نیز در آن زمان در واحد تدارکات و بازرگانی و خرید داخلی مشغول بودم
. بعد از گذشت مدتی و با ورود من به کارخانه و تولید زمانیکه من مدیریت کارخانه را
برعهده داشتم ایشان به جای پدر مدیریت عامل سمیه شدند . من هم این زمان علاوه بر
کارخانه در بحث صادرات هم فعالیت میکردم .
در سال ۱۳۸۹ بنده مدیر عامل شرکت شدم و همزمان شرکت پخشی با
نام آیسان تکنام پویا رو تاسیس کردیم برای پخش محصولات سمیه که آقای عبدالهی مدیر
عامل این شرکت هستند .
در شرکت آیسان برای گسترش سبد محصول علاوه بر محصولات سمیه
بعضی کالاهای دیگر را نیز به سبد کالای خود اضافه کرد . امروز علاوه بر محصولات
خودمان ، محصول رانی شرکت عوجان و همچنین نوشیدنی انرژی زای bigbear را نیز در شهر
تهران توزیع می کنیم . در مباحث جدید در عرصه فروش هم نظیر فروش اینترنتی و هم در
بخش های فروش زنجیره ای شرکت آیسان فعالیت و پیگیری می کند که در بحث فروش آنلاین
مذاکراتی با بامیلو در حال انجام دارند .
- از حضورتان در واحد صادرات گفتید ، صادرات محصولات سمیه به چه کشوهایی انجام
شده یا می شود ؟
محصول عمده شرکت ما کشک و آبلیمو است که بر اساس ذائقه
ایرانی ساخته شده است و این را هم در نظر بگیرید که مصرف محصولی نظیر آبلیمو در
کشورهای دیگر با آبلیمویی که ما مصرف می کنیم تفاوت دارد و از چاشنی فاصله دارد و
بیشتر شکل شربت دارد. لذا بر اساس این ذائقه محوری محصولات سمیه صادرات محصولات ما
به کشورهایی که جمعیت ایرانی مهاجر و ساکن زیادی دارند صورت میگیرد. بر همین اساس به کشوهایی نظیر آمریکا ، کانادا ،
استرالیا ، سوئد ، آلمان و … صادرات داریم .
البته طی دو الی سه سال اخیر روی محصولی برای بازار عراق
کار کردیم و با همکاری نماینده قوی ای که در عراق داریم صادرات خوبی هم انجام می
دهیم و این محصول نوشیدنی سکنجبین است . سکنجبین
بعنوان شربت برای ما ایرانیها آشنا و علاقه مندان زیادی دارد ولی نوشیدنی آن صرفا
برای بازار عراق تولید و عرضه می شود .
- به تحقیق و توسعه توجه دارید ، چه جایگاهی برای این واحد در سمیه قائل هستید ؟
من با توجه به اینکه رشته دانشگاهی مرتبط با این صنعت را
نخوانده بودم لذا ضمن کار دوره های مدیریت کسب و کار را در دانشگاه صنعتی شریف
گذراندم و آشنایی خوبی با بعضی مباحث پیدا کردم . امروز با اعتقاد راسخ می گویم که
دو بال یا بازو برای رساندن یک مجموعه به اهداف خود عبارتند از : تحقیق و توسعه و
واحد بازاریابی .
امروزه در سمیه هر دوی این واحد ها را داریم و در R&D 3 نفر و واحد
بازاریابی ما ۷ نفر نیروی متخصص و با تجربه را دارد. در تحقیق و توسعه دو رویکرد
اصلاح کالاهای فعلی و طرح کالاهای جدید و در واحد بازاریابی شناخت سهم بازار ما ،
بررسی سهم بازار رقبا ، ورود محصولات جدید ، شناخت نیازهای اجتماعی روز و اینکه
فرهنگ غذایی ما به چه سمتی پیش می رود از جمله اهداف این واحد است .
روی کشک و آبلیمو برای بهبود و ثبات کیفیت تحولات زیادی
صورت گرفته است. همچنین طی دو سه سال گذشته روی محصول جدید نوشیدنی بر پایه تخم
ریحان (تخم شربتی) کار کرده و عرضه کردیم که با برند ماتینا به بازار عرضه شده است.
- انتخاب برند دیگر برای تولیدات شما بر چه اساس بود و اینکه ماتینا به چه
معناست ؟
انتخاب سمیه توسط آقای ابراهیم عبدالهی و بر اساس اعتقادات مذهبی و دینی صورت گرفته است. زیرا سمیه اولین زن شهید در اسلام هستند . در مورد نوشیدنی های تولیدی میخواستیم برندی داشته باشد که با ویژگیهای محصول همخوانی داشته باشد لذا این نام را بعد از بررسی بسیار پسندیدیم و خریدیم زیرا قبلا ثبت شده بود و اما ماتینا ریشه مازنی دارد و در منطقه مازندران امروزه برخی دختر خانم ها ماتینا نام می گذارند و به معنی گل سرخ است . برای تولید این محصول در این دو واحد تلاش بسیاری صورت گرفت و در واقع این محصول متولد این واحد هاست . محصولی یونیک با طعم های ویژه ای که قبلا در نوشیدنی های تولید داخل نداشتیم و بر خلاف نوشیدنی های رایج که با اسانس تولید می شود این محصول با طعم و مزه های اصیل و امتحان نشده تا به امروز دارد تولید و عرضه می گردد . نظیر : سیب دارچین ، لیمو ریحان و … . در حال حاضر هم روی طعم و مزه های جدیدی دارند کار می کنند که به زودی عرضه میکنیم . این محصول در مقایسه با مشابه خارجی موجود در بازار که محصول تایلند است طعم و مزه مطابق ذائقه ایرانی بیشتری داشته و از منظر قیمت هم محصول ما ۲۵۰۰ تومان و مشابه خارجی ۵۰۰۰ تومان عرضه می گردد . سعی کردیم قیمت گذاری به نحوی باشد که قابل مصرف برای همه اقشار جامعه باشد و اینگونه نباشد که تنها طیف محدودی از جامعه را نشانه بگیریم و با قیمت بالاتری عرضه کنیم . برای ورود به بازار های صادراتی نیز روی بسته بندی بطری شیشه ای داریم کار میکنیم که به زودی عرضه میشود و قیمت آن علیرغم بطری شیشه ای سعی کردیم بیش از ۳۰۰۰ تومان نباشد .
- نقش تشکل ها در پیشبرد اهداف شرکتهایی نظیر سمیه چه می تواند باشد ؟
در پاسخ اینطور شروع کنم که همانطور که یک دست صدا ندارد ،
تشکل ها باعث می شوند حرف و سخن و در واقع صدای صنایع را به گوش قانون گذاران ،
مسئولین اجرایی و و نهادهای نظارتی برساند . از این دست موضوعات مهم و کاربردی
میتوانم به بحث وضع تعرفه کالاها ، در بحث قانون گذاری ها میتوانند از مشورت تشکل
ها بهره مند شوند و در وضع قوانین شرایط صنایع را در اثر این تصمیم یا قانون بررسی
نمایند ، تا اگر در نتیجه این تصمیم ضرر و زیان به تولید کننده وارد می شود و به
تولید داخل لطمه می زند ، بررسی را بیشتر کنند و با تغییراتی شرایط را به نفع
تولیدات داخل رقم بزنند .
اگر بنده در یک سازمان نظارتی برای طرح مشکلی که طرح آن کاملا
درست و بجا باشد، حضور پیدا کنم ، در قدم اول ملاقات با مسئول مربوطه خیلی سخت
بدست می آید و تازه در صورتیکه توفیق پیدا شود و مشکل را طرح کنم اولین چیزی که
مطرح می شود در جواب این است شما برای بحث منافع شخصی یا منافع شرکت خودتان که در
نهایت به شما ختم می شود این را طرح می کنید و لذا با نتیجه همراه نیست ولیکن اگر
همین موضوع از طرف تشکل و سندیکا مطرح شود دیگر جنبه شخصی و منافع شخصی ندارد و
سندیکا منافع کلیه تولیدکنندگان عضو خود را در نظر میگیرد و حافظ آن است . از جمله
مواردی که سندیکا به خوبی در آن میتواند ایفای نقش کند بحث فروش در فروشگاههای
زنجیره ای است . امروزه شاهد گسترش روز افزون این فروشگاههای هستیم و سهم به سزایی
از فروش تولید کنندگان مربوط به این کانال فروش است و متاسفانه شرایط ورود کالا به
این فروشگاهها به شکل بدی جلو رفته و روز به روز بدتر می شود و این فروشگاهها از
رقابت بین تولیدکنندگان رقیب سوء استفاده می کنند و منافع خود را تحمیل می کنند بدون
آنکه منافع تولید کننده را هم در نظر بگیرند . برای ورود یک کالا وقتی مارژین ۶۰ %
طلب می کنند و تازه مبلغ ۱۰۰ میلیون تومان را بعنوان ورودیه یا تحت هر نام دیگری
نظیر تبلیغات و غیره می خواهند حال تولیدکننده چه می تواند بکند . در چنین اوضاعی
تولیدکنندگانی که تنها کالایشان از کانال فروشگاههای زنجیره ای به فروش می رسد
مبلغ مصرف کننده را بصورت صوری بالاتر درج می کنند تا با در نظر گرفتن مارژین
بالای ۵۰% باز هم برایشان مطلوب باشد که در چنین حالتی تنها دودش به چشم مصرف
کننده خواهد رفت. ولی شرکتی نظیر سمیه که علاوه بر فروش در فروشگاههای زنجیره ای
در فروش مویرگی نیز حاضر است نمی تواند یک کالا را با دو قیمت مختلف عرضه کند پس
متضرر می شود . در چنین مواقعی بعضی از همکاران بنام ما حتی قید حضور در بعضی از
این فروشگاههای را زدند ولیکن نتوانستند مدت زمان زیادی را دوام بیاورند زیرا فروش
این مجموعه ها قابل توجه هم هست لذا مجدد وارد شدند حتی با شرایطی بدتر از شرایط
ابتدایی که آنها را وادار به ترک کرده بود . محصولات fmcg یکی از مهمترین
آیتم های خرید آنها توسط مصرف کننده در دسترس بودن آنهاست و با توجه به این که در
هر محصولی بطور میانگین ۴ برند مختلف داریم که خرید آنها نیاز مصرف کننده را تامین
می نماید لذا نبود یک یا دو شرکت در این فروشگاهها تاثیر بر کار آنها ندارد و روال
کاری آنها را وادار به تغییر نمی کند بنابراین در اینجا وجود یک سندیکای قوی بسیار
موثر است که بعنوان حامی حقوق تولیدکنندگان در چنین مواردی ورود کرده و زمینه
تغییر این قوانین خودساخته را فراهم کند .
ما سالهاست فروشگاههای زنجیره ای را در حال فعالیت در بازار
داریم و طی سالهای اخیر نیز رشد آنها بسیار زیاد بوده و با افزایش تعداد آنها و
افزایش شعب آنها متراژ شعب نیز کاسته می شود و تاسیس انها در هر منطقه تا شعاعی را
در اطراف خود متاثر کرده و مغازه های عرضه کننده که قبلا فعالیت داشتند به مرور
کنار می روند. از جهات زیادی این موضوع خوب است و باعث تجمیع فروش برای تولید
کنندگان می شود ولی نه در شرایطی که عقد قرارداد با آنها فروش را به لاین با سود
پایین و زیانده برای تولید کننده انتقال دهد . بعنوان مثال در زمان عقد قرارداد
برای ورود به فروشگاههای زنجیره ای در قرارداد بندی آمده مبنی بر اینکه باید در
ایام معینی از سال مثلا در مناسبت های مذهبی و اعیاد و … تخفیف ۵۰% بگذارید ، ما
نگاه مان در این نوع فروش نگاه سبدی است و بررسی می کنیم که در این ایام با این
میزان OFF درست است زیان
متوجه این کالای ما می شود ولی ۳۶۵ روز سال را که قرار نیست بدین صورت فروش کنیم و
مضافاً بر اینکه در نگاه سبدی که عرض کردم ما مجموعه ای از کالاهایمان را داریم در
این فروشگاههای عرضه می کنیم لذا در بررسی کلی حضورمان را مثبت تر می دانیم .
- در مورد محصول آبلیمو گاه مطالب ضد و نقیضی از دستگاههای نظارتی منتشر می شود ، آیا استانداردی برای آبلیمو داریم؟
در خصوص استاندارد آبلیمو، سمیه در انجمن صنفی آبلیمو بعنوان یکی از اولین شرکتهای حاضر در این انجمن و جلسات آن شرکت کرد ولیکن به نظر من حضور خودمان را مفید ندیدم و دیگر ادامه ندادیم ، با آقای میر رضوی یک کمیته ای به نام کمیته فنی آبلیمو تشکیل دادیم و دو جلسه هم برگزار شد ولی ادامه نیافت تا اینکه سازمان استاندارد تدوین استانداردی جامع در مورد این محصول با همکاری تعدادی از برندها که شرکت سمیه هم در این طرح همکاری دارد و عضو این کمیته است در دست اقدام دارد و تا اینجا پیشرفت کار خوب بوده و قرار است استاندارد برای طیفهای مختلف محصول با قابلیت رصد و پایش تدوین گردد .
- چه انتظاراتی از دولت و مسئولین دارید ؟
اگر یک صاحب کسب و کار ، خود را در شرایط خوبی نبیند ، این
شرایط خوب منظورم این است که قوانین ثبات ندارند تغییرات بسیار و در مدت زمانهای
کم صورت می گرد وقتی ثبات نیست شما نمی توانید برنامه ریزی کنید قیمت ارز ثبات
ندارد این بی ثباتی در یک مورد مثال کوچک که عرض کنم کاملا مشهود است . فرض کنید
یک تولید کننده برای خرید خط تولید خود از خارج از کشور وام ارزی می گیرد با دلار
۸۰۰ تومانی ظرف چند روز دلار به قیمت ۳۰۰۰ تومان می رسد این بنده خدا باید چکار
کند اصلا چکار می تواند بکند . یا با دلار ۳۷۰۰ تومانی وام می گیرد فردای آنروز
دلار میشود ۴۵۰۰ تومان ، این ساده ترین اثر این تغییرات و نوسانات در مورد
تولیدکنندگان است . در برابر این موضوعات صاحبان سرمایه داخلی و خارجی هم رقبتی
برای حضور در عرصه تولید پیدا نمی کنند زیرا نمیتواند برنامه ریزی داشته باشد. یک
روز تعرفه کم می شود فردای آن روز زیاد می شود چند روز بعد تعرفه را برمیدارند و
الی آخر .
ما در سمیه در نتیجه همین تصمیمات با مشکل بزرگی روبرو هستیم و سازمان محیط زیست هزینه حدود ۲۰۰ میلیون تومان را بی دلیل دارد بر ما تحمیل می کند ، اگر نکنید هم می گویند حکم جلب می گیرند و حبس و زندان را متوجه مدیر عامل می کنند ، چرا که دستورالعمل کرده اند برای پایش لحظه ای فاضلاب و پساب کارخانجات باید سیستم فاضلابی با قیمتی حدود ۲۰۰ میلیون نصب کنید ، موضوع اینجاست که اگر فاضلاب کارخانه ما بر طبق استاندارد های محیط زیست در مرز بود میگفتیم پایش لحظه ای ضروری است درحالیکه به استناد استانداردهای خود این سازمان و آزمایشات مستمر فاضلاب کارخانه ما حتی چندین برابر این مقدار فعلی هم به مرز آلایندگی نمی رسد .