دکتر محمد صابری
کارشناس ارشد و مدرس
در دنیای B2B، تصمیم‌گیرها با یک کلیک خرید نمی‌کنند. آن‌ها به دنبال اعتماد، ثبات، شفافیت و شریکی قابل‌اتکا هستند؛ شریکی که بتواند در مسیر رشد و حل چالش‌های واقعی همراهشان باشد.
در چنین محیطی، روابط انسانی از هر ابزار فروش دیگری قدرتمندتر عمل می‌کند، چون: یک تماس تلفنی صادقانه ارزشمندتر از ده ایمیل تبلیغاتی است.
شناخت دغدغه‌های واقعی مشتری، یعنی ساختن راه‌حل اختصاصی و نه ارائه یک محصول عمومی.
پیگیری پس از فروش یعنی تعهد واقعی؛ یعنی اینکه مشتری بداند شما فقط برای بستن قرارداد کنار او نیستید، بلکه برای موفقیت او حضور دارید.
به همین دلیل: فروش فقط closing نیست؛ caring نیز است.
تحقیقات نشان می‌دهند که در فروش سازمانی، اعتماد، ارتباط مستمر و توجه واقعی به نیازهای مشتری اصلی‌ترین عوامل در تمدید قراردادها، افزایش ارزش مشتری و تبدیل رابطه به همکاری بلندمدت هستند.
فروش مؤثر در B2B یعنی: درک عمیق، همراهی مداوم، و ساختن ارزشی که فراتر از محصول باشد.
